Mit der Erholung der Wirtschaft laufen viele B2B-Go-to-Market-Teams Gefahr ins Hintertreffen zu geraten. Vor allem dann, wenn sie nicht wie viele ihrer Mitbewerber*innen auf digitale und individualisierbare Verkaufsstrategien setzen. Ein Grund dafür ist, dass sich auch die Kund*innen verändert haben. Sie sind informierter denn je und haben höhere Erwartungen an Vertriebsinteraktionen. Eine Rückkehr zur alten Normalität ist deshalb keine Option.

Wie haben sich die Kund*innen verändert?

War früher E-Commerce im B2B hauptsächlich für kleinere Artikel mit hohen Umschlagsraten geeignet, geben jetzt 70 % der B2B-Entscheidungsträger*innen an, dass sie offen dafür sind, neue Einkäufe über 40.000 € online zu tätigen und 27 % würden so sogar mehr als 400.000 € ausgeben.

Der Vertrieb alter Schule, auf Basis von persönlicher Beziehung, funktioniert nicht mehr wie gewohnt. Früher wurden Unklarheiten des Geschäfts noch bei persönlichen Treffen geklärt, bei denen die Vertriebsmitarbeiter*innen auf ihre Verkaufstechniken und Erfahrung zurückgreifen konnten. Wir alle kennen mindestens eine Heldengeschichte, in der ein verloren geglaubtes Geschäft durch die Persönlichkeit einer einzelnen Person doch noch erfolgreich abgeschlossen wurde.

Der moderne Vertrieb nutzt Remote- und Hybridstrategien, um effektiver zu verkaufen. Dafür müssen Teams mit Umsatzverantwortung, darunter Marketing, Vertrieb, Service, Customer Success und sogar Partner, zusammenarbeiten und aufeinander abgestimmt sowie richtig aktiviert werden.

Zudem müssen Vertriebsteams richtig gecoacht werden, um potenzielle Kund*innen zu führen und mit ihnen wirkungsvoll in Kontakt zu treten. Am wichtigsten dabei ist, dass sich der Kaufprozess in einen wertschöpfenden Informationsaustausch zwischen Vertriebs- und Einkaufsteams verwandelt.

Was ist Modern Selling?

Kund*innen erwarten heute personalisierte und wertschöpfende Interaktionen. Sie erwarten eine hervorragende Kauferfahrung. Dafür ist es entscheidend, dass die Teams mit den richtigen Inhalten, Kenntnissen und Fähigkeiten ausgestattet sind, um das richtige Gespräch zur richtigen Zeit zu führen.

Modern Selling ist ein Vetriebsmodell, dass den modernen Anforderungen der Kund*innen gerecht wird und sowohl digitale Vertriebs-Tools als auch moderne Verkaufstechniken einsetzt.

In einem Satz zusammengefasst versetzt Modern Selling umsatzgenerierende Organisationen durch das richtige Enablement und den nötigen Fokus in die Lage, an einem Strang zu ziehen und somit bestmöglich zu verkaufen.

Das Vertriebsmodell zeichnet sich dabei durch folgende Merkmale aus:

• Coachen, schulen, auswerten – Das Coachen und Weiterbilden neuer und bestehender Vetriebsmitarbeiter*innen auf allen Ebenen ist ein Kernelement des Modern Selling. Digitale Tools helfen dabei, erfolgreiche Gesprächsführung, Taktiken und Fähigkeiten zu identifizieren und auszuwerten, so dass alle Vertriebsmitarbeiter*innen davon profitieren können.
• Kollaboration und die Entwicklung von nicht-linearen Einkaufserfserfahrungen – Marketing und Vertrieb entwickeln gemeinsam eine interaktive Customer Journey. Nutzungsdaten der vom Vertrieb an Interessent*innen gesendeten Inhalte können dank digitaler Tools ausgewertet und optimiert werden, so dass der Vertrieb sie noch erfolgreicher einsetzen kann.
• Nahtlose Customer Journey vom Erstkontakt bis zur Produkteinführung – Der Vertrieb nutzt virtuelle Verkaufsräume, um Interessent*innen während des gesamten Verkaufsprozesses bis hin zur Produkteinführung zu begleiten und mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Für Kund*innen entsteht eine durchgehende, personalisierte Kauferfahrung.

Der Schlüssel zu Modern Selling: Reibung im Verkaufsprozess reduzieren

Beim modernen Vertrieb geht es nicht nur darum, wertvolle Interaktionen mit Interessent*innen herzustellen. Im privaten Bereich sind B2B-Kund*innen es, so wie wir alle, gewohnt, Transaktionen einfach und bequem durchzuführen. Dieses Erlebnis vom Einkaufen mit einem Klick bis hin zum sofortigen Zugriff auf Informationen zu einem interessanten Produkt, erwarten B2B-Kund*innen auch im Job.

Deshalb brauchen moderne Vertriebsorganisationen heute ein verändertes Team. Es sind andere Fähigkeiten erforderlich, um erfolgreich zu sein. Aber das ist noch nicht alles. Um den B2B-Kaufprozess zu vereinfachen, benötigen Go-to-Market-Teams heute Tools und Technologien, die den Kaufprozess vereinfachen. Hier kommt Sales- oder Revenue-Enablement-Technologie ins Spiel.

Es geht darum, das gesamte Go-to-Market-Team mit den richtigen Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten. Und es geht darum, viele der Barrieren, die im Verkaufsprozess bestehen und den Geschäftsabschluss verlangsamen oder, schlimmer noch, Interessent*innen zur Konkurrenz treiben, zu beseitigen.

Kundeninteraktion: etwas weniger Konversation, etwas mehr digital

Wie lässt sich ein reibungsloser Verkaufsprozess in der B2C-Welt umsetzen? Tadaam, ein Telekommunikationsanbieter für Breitbanddienste über Kabel, hat sich mit den Auswirkungen des Homeoffice auf die Internetverfügbarkeit zu Hause beschäftigt. In vielen Haushalten findet dabei eine Bandbreitenschlacht zwischen Homeoffice, Fernunterricht in Schule und Studium sowie Streaming-Unterhaltung statt. Dafür wollte das Unternehmen ein Angebot für ein WLAN-Modem inklusive Internetflat schaffen, das innerhalb einer Stunde geliefert werden konnte.

Die Herausforderung dabei war, den bestehenden komplexen Verkaufsprozess inklusive Lieferung erheblich zu vereinfachen. Für die Lieferung gingen sie eine Partnerschaft mit einem Pizzalieferdienst ein. Dieser war in der Lage, das WLAN-Modem plus eine kostenlose Pizza in weniger als 60 Minuten an die Haustür zu liefern. Dieser moderne Vertriebsansatz schaffte ein nahtloses Einkaufserlebnis von der Bestellung bis zur Lieferung. Ganz im Einklang mit den Erwartungen moderner Kund*innen.

Ansprache auf Basis der Grundbedürfnisse des Menschen: Internet, Fernsehen und Pizza

Aber der eigentliche Erfolg lag in dem reibungslosen Ansatz des Angebots. Mit ein paar Klicks war die Bestellung erledigt. Auf diese Weise wurden die traditionellen Hindernisse im Verkaufsprozess beseitigt, und die Kund*innen konnten innerhalb einer Stunde das Angebot genießen.

Sales- und Revenue-Enablement-Technologie beseitigt Reibungen im Verkaufsprozess

Laut Gartner ist das größte Problem für einen reibungslosen Verkaufsprozess, dass viele Vertriebsprozesse nach innen gerichtet sind. Dies führt zu Barrieren zwischen dem Verkaufsprozess und dem Einkaufserlebnis. Enablement ist seit jeher ein wichtiger Faktor, um dieser Herausforderung zu begegnen.

Moderne Sales- und Revenue-Enablement-Technologie ist speziell darauf ausgerichtet, Verkaufsbarrieren zu beseitigen, damit Go-to-Market-Teams ein reibungsloses Kauferlebnis bieten können.

Im Folgenden stellen wir einige Beispiele vor, wie ganzheitliche Sales- und Revenue-Enablement-Plattformen Go-to-Market-Teams dabei unterstützen.

Der digitale Verkaufsraum wird erwachsen

An B2B-Transaktionen sind heute oft große Vertriebsteams und oft noch größere Einkaufsteams beteiligt. Der Austausch von Informationen und Inhalten, die Bereitstellung von wertgenerierenden Präsentationen und die Sicherstellung, dass alle Beteiligten während des gesamten Verkaufszyklus informiert und auf dem neuesten Stand sind, ist dabei von entscheidender Bedeutung. Zu viele E-Mails, fehlende Zoom-Teilnehmer*innen und eine falsche Terminabstimmung sind typische Barrieren, die den Verkaufsprozess stören. An dieser Stelle kommt Sales- und Revenue-Enablement-Technologie ins Spiel.

Seit März 2020 stieg die Nutzung von „Shared Spaces“ bei unseren Kund*innen enorm an. Bei diesen kollaborativen Microsites handelt es sich um digitale „Deal Rooms“ oder Verkaufsräume, in denen Go-to-Market-Teams und alle Stakeholder auf der Kundenseite einfach Dateien und Marketing- sowie Vetriebsmaterialien austauschen können. Diese können mit nachverfolgbaren Kommentaren und Echtzeit-Benachrichtigungen ergänzt werden. In diesen Räumen finden Verkaufsgespräche plötzlich asynchron und mit mehreren Beteiligten statt. Kund*innen und Vertriebsmitarbeiter*innen haben schnell den Vorteil dieses sicheren, zentralen Orts erkannt.

Kund*innen können bestimmen, wie sie über Änderungen im Shared Space informiert werden möchten.

Eine wichtige Kennzahl bei digitalen Deal Rooms ist die Aktivität der Kund*innen. Um diese zu bewerten, können Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Haben Einkäuferteams auf den Kollaborationsraum zugegriffen?
• Haben sie sich mit den Inhalten beschäftigt und in welchem Umfang?
• Gab es aktive Kommunikation über die zur Verfügung gestellten Materialien?

Interaktionen in diesen digitalen Verkaufsräumen sind für alle Teilnehmenden nachvollziehbar und sorgen für ein authentisches, reibungsloses Erlebnis. Was den Prozess noch einfacher macht, ist ein sicheres Anmeldeverfahren mit nur einem Klick.

So wird die Reibung im Verkaufsprozess durch die Shared Spaces von Showpad zusätzlich reduziert:

•  Benachrichtigungen halten alle Beteiligten über Änderungen und neue Kommentare auf dem Laufenden
•  Kund*innen können andere Beteiligte in den Shared Space einladen, damit sie schnell auf alles zugreifen können und sofort auf dem neuesten Stand sind
• Alle Inhalte werden kontinuierlich live aktualisiert (es ist nicht nötig, aktualisierte Dokumente an alle zu versenden)
•  Hindernisse können leichter identifiziert und überwunden werden, da die eigenen Teams, von Vertrieb über Marketing bis hin zu Enablement, sehen, wie Kund*innen sich mit den Inhalten auseinandersetzen. Dadurch können wertvolle Erkenntnisse gewonnen werden, um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken und Lösungen zu finden.

Alle unsere Kund*innen bewerten die Shared Spaces positiv. Ihre Abschlussgeschwindigkeit steigt und, was noch wichtiger ist, die Abschlussraten haben sich in einigen Fällen sogar verdreifacht. Moderne Vertriebsteams, die sich auf die Sales- und Revenue-Enablement-Technologie verlassen, arbeiten effektiver und erzielen deutlich bessere Ergebnisse.

Mit Showpad wird Modern Selling zu einem Erlebnis

Das obige Beispiel aus dem B2C-Vetrieb zeigt, dass wir uns alle in unserem privaten Bereich bereits eine 24/7-Einkaufsmentalität zu eigen gemacht haben. Als Kund*innen sind wir es gewohnt, die Kontrolle über die Geschwindigkeit und Uhrzeit des digitalen Kaufprozesses zu haben. Eine wichtige Lektion für den B2B-Vertrieb. Denn diese Erwartung an die Kauferfahrung haben auch B2B-Kund*innen und sie ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal. Generell braucht es für einen reibungslosen Verkaufsprozess mehr als nur die Optimierung der für die Kund*innen direkt wahrnehmbaren Bereiche in der Customer Journey.

Es beginnt damit, die umsatzgenerierenden Teams auf eine moderne Art und Weise vorzubereiten. Traditionelle Präsenzschulungen werden dabei immer mehr von einfach konsumierbaren, mobilen Inhalten und Trainingsvideos ersetzt, die von überall aus angesehen werden können. Jetzt haben die einzelnen Vertriebsmitarbeiter*innen die Kontrolle über ihr Lernerlebnis und können dieses individuell anpassen. 

Als neue Tools lassen sich dabei integrierte Live-Trainings, Videos, Texte und interaktives e-Learning zusammen mit Übungen und Rollenspielen über Videochats und Bildschirmaufzeichnung einsetzen.

Unsere Kund*innen, die Showpad Coach einsetzen, bestätigen, dass ihre Go-to-Market-Teams schneller und umfassender lernen und dass Manager*innen effektiver Fähigkeits- und Kompetenzlücken identifizieren und umsetzbares Coaching anbieten können. Unsere Plattform ermöglicht es ihnen, die Sales-Readiness-Prozesse so einfach zu gestalten, dass sie ein schnelleres Onboarding und eine kontinuierliche Lernumgebung für ihre Mitarbeiter*innen anbieten können. Dadurch können sich diese auch in ihrem eigenen Tempo weiterbilden.

Allzu oft wird der Verkaufsprozess dadurch behindert, dass Vertriebsmitarbeiter*innen Schwierigkeiten haben, ein breites Produktportfolio oder eine komplexe Lösung auf überzeugende und ansprechende Weise zu erklären. Zu viele Folien und statische Präsentationen, egal ob in einer analogen oder digitalen Verkaufssituation, verlangsamen den Prozess. Es dauert dann zu lange, bis Kund*innen verstehen, was Sie anbieten und wie es ihre Probleme lösen kann. Einfach ausgedrückt: Wenn Ihre Go-to-Market-Teams nicht in der Lage sind, ein individuelles und fesselndes Erlebnis zu bieten, erhöhen Sie die Reibung im Verkaufsprozess.

Um Interessent*innen oder Kund*innen anzusprechen, nutzen moderne Vertriebsteams Enablement-Plattformen. Sie ermöglichen es ihnen, interaktive, digitale Verkaufserlebnisse zu liefern, die bei ihrer Zielgruppe ankommen. Showpad bietet die Möglichkeit, solche hochwirksamen, individuellen Erlebnisse zu kreieren. So gelingt Go-to-Market-Teams der Wechsel von statischen Präsentationen mit geringem Engagement zu interaktiven, markenkonformen Verkaufserlebnissen, die den gesamten Verkaufsprozess komplett verändern.

Vertriebsmitarbeiter*innen können remote mit ihren Kund*innen über interaktive, visuelle Erlebnisse in Kontakt treten

Dank gut strukturierter Erlebnis-Umgebungen, können Teams sofort auf jedes Problem reagieren und frühzeitig herausfinden, was für ihre Interessent*innen und Kund*innen relevant ist. Lösungen können sogar mithilfe von 3D-Modellen und Augmented Reality gezeigt werden, damit Kund*innen sofort verstehen, wie Ihre Produkte funktionieren und welchen Mehrwert sie bieten. Durch die Integration in die Sales- und Revenue-Enablement-Plattform von Showpad sind diese Erlebnisse nahtlos mit dem Vertriebsprozess verbunden und helfen dabei, Geschäfte schneller abzuschließen. 

Ein umfassendes Kauferlebnis ermöglicht letztendlich den Austausch von Geschäftsinformationen und die Kommunikation zwischen Vertriebs- und Einkaufsteams. Mit markenkonformen, kollaborativen Microsites wie Shared Spaces haben Go-to-Market-Teams endlich eine Möglichkeit, sicher mit allen Stakeholdern im Vertriebsprozess zu kommunizieren. Kund*innen erhalten den Komfort, den sie aus der B2C-Welt kennen, denn sie können Fragen asynchron an ihre Ansprechpartner stellen. Zudem können sie individuell für sie angepasste Inhalte in ihrem eigenen Tempo konsumieren und teilen.

Unternehmen, die sich all diese Erlebnisse bereits zu Nutze machen und somit ihren Verkaufsprozess deutlich vereinfachen, sind bereit für den nächsten Schritt: Die Transformation ihrer virtuellen Meetings in Lern- und Interaktionserlebnisse.

Die Zeit direkt nach einem virtuellen Meeting ist kritisch für die Interaktion

Wir hören oft, dass Lösungen, die nur eine oder wenige Funktionen bieten oder die Kombination nicht zueinander passender Einzellösungen, kein konsistentes modernes Verkaufs- und Kauferlebnis bieten können.

Ein Beispiel ist die Einführung von Conversational-Intelligence-Tools. Als plötzlich alle Gespräche mit Interessent*innen und Kund*innen virtuell geführt wurden, gab es einen regelrechten Ansturm auf Konferenzlösungen mit Aufzeichnungs- und Analysemöglichkeiten. Und obwohl verschiedene Tools diese Funktionalität bieten, ist der Mehrwert für Vertriebsmitarbeiter*innen und Kund*innen in der Regel begrenzt.

Wir stellen häufig fest, dass Unternehmen massenweise unspezifische Aufzeichnungen besitzen, die mit einem Tool generiert wurden, das nicht in ihr Enablement-Programm integriert und mit zusätzlichen hohen Lizenzkosten verbunden ist.

In der Sales- und Revenue-Enablement-Plattform von Showpad ist Conversational Intelligence direkt integriert. Unsere MeetingIQ-Lösung ermöglicht automatische Zustimmungsprozesse, Aufzeichnungen, Transkriptionen und Stichwortanalysen. Aber am wichtigsten ist, dass damit ein reibungsloser Prozess für Vertriebsmitarbeiter*innen gewährleistet wird, der Integrationen mit Kalendern und Konferenztools (wie Zoom, GoToMeeting, Microsoft Teams) umfasst, die alle automatisch mit Ihrem CRM verknüpft werden.

So können Manager Verkaufs- und Kundengespräche analysieren und überprüfen sowie lehrreiche Lektionen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial identifizieren. Auf diese Weise kann der Verkaufsprozess kontinuierlich verbessert werden.

Einer unserer Kund*innen, der Leiter der Sales-Enablement-Abteilung bei einer Unternehmensberatungs- und Dienstleistungsfirma, erklärt die Lösung wie folgt:

„MeetingIQ hat die Arbeit unserer Vertriebsleiter*innen, grundlegend verändert. Sie können jetzt ganz einfach Gespräche beurteilen und allen Mitarbeiter*innen individuell Feedback geben, selbst wenn sie nicht mit ihnen im Raum sein können.“

Die neue Realität, in der unsere Kund*innen MeetingIQ nutzen, hat auch die Weiterentwicklung der Lösung vorangetrieben. Die Plattform bietet jetzt eine sich automatisch aktivierende Transkriptionsunterstützung für mehr als 30 Sprachen. Und die Sprache der Teilnehmenden wird automatisch erkannt.

Der echte Mehrwert von aufgezeichneten Verkaufsgesprächen liegt in der Möglichkeit, die wichtigsten Sequenzen direkt mit Kolleg*innen und Kund*innen zu teilen

Die neue Funktion Meeting Snippets, verwandelt jetzt die Masse an unspezifischen Aufzeichnungen in gemeinsam nutzbare, kleine Informationshappen. Kund*innen und Manager*innen können diese als Coaching-Elemente und als Best Practices nutzen. Und wenn Vertreibsmitarbeiter*innen Inhalte direkt nach einem virtuellen Meeting teilen, können sie den Kund*innen genau den Moment markieren, der im Meeting besonders wichtig war.

Ein Gerüst für den reibungslosen Vertrieb

Moderne Verkaufs- und Kaufprozesse bieten Kund*innen ortsunabhängig wertschöpfende und personalisierte Erlebnisse.

Zu den häufigsten Vorteilen  zählen:

• Schnellere und höher konvertierende Abschlussraten
• Größere Geschäftsabschlüsse, selbst während der Pandemie
• Beschleunigtes Remote-Onboarding von neuen Teammitgliedern
• Schnellere Markteinführung von neuen Produkten in einer digitalen Umgebung
• Schnelle Implementierung von Best Practices in Teams

Reibungen im Verkaufsprozess sind der Feind von Teams mit Zielquoten. Moderne Sales- und Revenue-Enablement-Plattformen beseitigen Reibungen und ermöglichen einen modernen Verkaufsprozess. Unternehmen mit einer modernen, digitalen Vertriebsstrategie, sind besser positioniert, um sich im Markt zu behaupten und erfolgreich zu sein.

Digitaler Vertrieb ist gekommen, um zu bleiben. Egal was passiert, wir werden nicht zur alten Realität zurückkehren.

Kluge Unternehmen setzen auf Sales und Revenue Enablement als wichtigsten Beschleuniger in dieser neuen Realität. Seit zehn Jahren arbeiten wir mit B2B-Go-to-Market-Teams auf der ganzen Welt zusammen und wir heißen Sie auf Ihrer Reise zu Modern Selling herzlich willkommen.

Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über Showpad zu erfahren oder um einen Termin für eine Demo zu vereinbaren.