Sales Enablement ist in aller Munde. Mehr und mehr Unternehmen implementieren Sales-Enablement-Strategien, um das Geschäft anzukurbeln und den Wünschen der Kunden gerecht zu werden. Was genau bedeutet jetzt aber Sales Enablement? Und noch viel wichtiger, warum sollten Sie sich dafür interessieren?
In unserer Welt, die sich immer schneller zu drehen scheint, hat sich das Kaufverhalten stark gewandelt, wobei Kund*innen zunehmend bedacht mit ihrer wertvollen Ressource Zeit umgehen. Eine stinknormale Mail an potenzielle Kund*innen zu schicken, könnte man mit dem verzweifelten Versuch vergleichen, eine Satellitenbotschaft ins All zu senden, in der Hoffnung, eine Antwort von Außerirdischen zu erhalten. Sollte in Zeiten moderner Vertriebsstrategien Ihr Ansatz also noch immer auf Kaltakquise via E-Mail und persönlichen Treffen im Steakhouse basieren, dann würden sie von Luke Skywalker folgende Antwort aus dem All erhalten: Ihr Schaltkreis ist tot und irgendwas läuft hier gewaltig falsch!
Sales Enablement als Raketentreibstoff
Der Einsatz von effektiven Sales-Enablement-Tools ist der notwendige Treibstoff, um abzuheben und sich dadurch von der Masse abzusetzen. Nicht nur um Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen auf Touren zu bringen, sondern auch um Kund*innen anzusprechen und das während ihrer gesamten Customer Journey. Sales Enablement unterstützt Marketing- und Vertriebsteams ganzheitlich und hilft dabei, Prozesse effizienter zu gestalten und Geschäftsabschlüsse schneller zu generieren.
Vor dem Raketenstart ist es allerdings entscheidend, die Grundlagen des Sales Enablements zu verstehen. Hierzu mal ein kleiner Exkurs in den Weltraum:
(Die NASA sucht sich nicht einfach einen Planeten aus und schickt eine unausgebildete, unerfahrene Crew dort hin und schaut was passiert. Nein, sie verbringt Jahre damit, ihre Astronaut*innen zu trainieren, den exakten Kurs festzulegen und in die richtigen Technologien und Innovationen zu investieren. Alles wird doppelt und dreifach geprüft, bevor etwas dazu veröffentlicht wird, geschweige denn die Rakete tatsächlich den Erdboden verlässt. Und ja, vielleicht sieht der Start einer Rakete „ein bisschen“ anders aus als der eines Sales-Enablement-Programms, aber trotzdem lassen sich hier einige Parallelen ziehen.)
Im Web kursieren diverse Definitionen von Sales Enablement. Doch warum sollten Sie gerade unserer Glauben schenken? Nun, seit Jahrzehnten sammeln wir als Enablement-Plattform-Anbieter Daten und unterstützen Vertriebsteams weltweit führender Großunternehmen dabei, einen durchschnittlichen ROI von 516% zu erreichen. Wir wissen also wovon wir sprechen, wenn es um gutes Sales-Enablement und die Steigerung von Einnahmen im Unternehmen geht. (Zwinker)
Hier eine einfache Definition von Sales Enablement:
Sales Enablement ist ein strategischer Prozess mit dem Ziel, Vertriebsmitarbeiter*innen alle Ressourcen, Daten, Informationen, Techniken, Kenntnisse und Inhalte an die Hand zu geben, die sie benötigen, um Käufer*innen in jeder Phase innerhalb ihres Kaufvorgangs besser zu verstehen und „abholen” zu können. Dadurch soll schon früher und intensiver mit Kund*innen in Kontakt getreten werden, um Deals insgesamt schneller abschließen zu können.
Das war ein ganz schöner Brocken, oder?
Hier noch eine weniger komplizierte Version:
Sales Enablement ist der Vorgang, der sicherstellen soll, dass Vertriebsmitarbeiter*innen alle relevanten Tools, Inhalte und Informationen zur Verfügung gestellt bekommen, um erfolgreich verkaufen zu können.
Der Kerngedanke von Sales Enablement ist es, proaktiv zu handeln – denn bekanntlich fängt der frühe Vogel den Wurm. Und je länger Vertriebsmitarbeiter*innen auf Updates oder ein gezieltes Coaching warten müssen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie wichtige Deals verlieren. Jetzt malen Sie sich mal aus, was mit unserem metaphorischen Astronauten geschehen würde, wenn all seine wichtigen Botschaften an die Erde aus ewig langen Emails, veralteten Informationen und Nachrichten à la „Wir kommen darauf zurück“ bestünden. Man muss kein Luft- und Raumfahrtingenieur sein, um zu sehen, dass das kein gutes Ende nehmen würde.
Wenn Sie ihrem Vertriebsteam also von Anfang an alles an die Hand geben, was es benötigt, um zu verkaufen, ist Verkaufen auch das Einzige was sie tun müssen. Erinnert zwar an Phrasen wie „Der Himmel ist blau“ oder „Wasser ist nass“, Sie wären aber überrascht, wenn Sie wüssten, wie viele Unternehmen diesen Ansatz noch immer nicht beherzigen.
Sales Enablement bedeutet also, den Vertriebsteams essenzielle Tools und Ressourcen bereitzustellen, die sie dringend brauchen, um ihre Arbeit machen zu können. Dazu gehört ein effektives Onboarding- und Coaching-Programm, das sie auf den Vertrieb vorbereitet und ihnen das gewisse Etwas verleiht. Außerdem muss zwischen dem Vertriebs- und Marketingteam eine lückenlose Absprache stattfinden, um relevante Informationen auszutauschen, die benötigt werden, um Kund*innen gezielter ansprechen zu können. So können sich die Vertriebsmitarbeiter*innen rein auf das wesentliche konzentrieren: Deals. Da ihnen der Rücken freigehalten wird, können sie die Gewinne erhöhen, haben mehr Kapazitäten, um langfristige Beziehungen zu Kunden zu pflegen und schließlich den Umsatz kontinuierlich zu steigern. Und das war erst der Anfang.
Hier noch eine umfangreichere Definition von Sales Enablement:
Inzwischen sollten Sie eine gute Vorstellung davon haben, was es mit Sales Enablement auf sich hat. Jetzt erweitern wir aber den Horizont noch mehr und zeigen Ihnen, dass all das, was bisher thematisiert wurde, nur eine der Millionen funkelnden Galaxien im grenzenlosen Universum der Sales-Enablement-Strategien ist. (Okay, ab sofort lassen wir das mit den Weltraum-Analogien)
Sales Enablement ist:
- Strategisch: Man kann nicht einfach so drauflosarbeiten. Sie müssen strategisch vorgehen und Ihre Möglichkeiten erkennen, planen, vorhersagen und einsetzen, um den wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden.
- Fortlaufend: Im Sales Enablement gibt es kein „abgeschlossen“. Es gibt ständig irgendetwas zu tun oder Neues zum Ausprobieren. Neue Produkte werden veröffentlicht, weitere Märkte werden erschlossen, die Präferenzen der Käufer*innen verändern sich – mit dem richtigen Programm sind Sie aber ständig darauf vorbereitet.
- Konsistent und systematisch: Eine unsystematische Ansammlung an Richtlinien reicht nicht aus, um eine umfassende Enablement-Strategie zu entwickeln. Sie sollten Ihr gesamtes Programm standardisieren, egal ob es um den Austausch von Top-Praktiken, die Nachverfolgung der Onboarding-Verläufe oder das Kreieren von lückenlosen Absprachen zwischen Vertrieb und Marketing geht.
- Gemeinschaftlich: Nur weil im Begriff „Sales Enablement” das Wort „Sales“ steckt und dadurch direkt mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht wird, bedeutet das nicht, dass es dann auch einzig und allein Aufgabe dieser Abteilung ist. Denn ein gutes Sales Enablement erfordert die regelmäßige Zusammenarbeit von Vertrieb, Marketing und anderen Interessengruppen – ein Verbund aller sollte ihr Team bilden.
In 7 Schritten zur optimalen Sales-Enablement-Strategie
„Sales Enablement“ zu definieren, ist schön und gut, doch braucht man einen klaren Plan, wenn man von der Theorie auch in der Praxis profitieren möchte.
Diese 7-Schritte Roadmap hilft Ihnen dabei, bei der Implementierung einer Sales-Enablement-Strategie stets den Überblick zu behalten und Ihre Ziele effizient und effektiv zu erreichen:
- Eine gute Planung ist die halbe Miete: Formalisieren Sie den Prozess von Anfang an, indem Sie einen Plan ausarbeiten, der die Rahmenbedingungen und Zuständigkeiten Ihres Enablement-Programms klar definiert. Dieses Dokument bildet die Grundlage Ihrer Strategie und sollte allen Mitarbeiter*innen zur Verfügung gestellt werden.
- Eine Enablement-Cadence für den langfristigen Erfolg: Sales Enablement ist dynamisch und das sollten Ihre Bemühungen auch widerspiegeln. Bieten Sie verschiedene Enablement-Aktivitäten an, darunter persönliches Coaching, selbstständiges Lernen und Schulungen in Präsenz. Zudem sollten Sie regelmäßige Meetings abhalten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen wissen, was sie wann erwarten können.
- Testen Sie den Wissensstand Ihres Teams: Bevor Sie die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter*innen schärfen können, müssen Sie zunächst ihre Schwächen kennen. Um Wissenslücken zu ermitteln, können Sie z.B. Umfragen, Rollenspiele, Tests und Quizze verwenden. Auf Grundlage dieser Ergebnisse können Sie individuelle Coaching- und Schulungsprogramme erstellen, die Ihre Vertriebsteams genau dort unterstützen, wo sie es benötigen.
- Klare Kommunikation ist essenziell: So gut eine Sales-Enablement-Strategie auch sein mag, geht sie an mangelnder oder schlechter Kommunikation zugrunde. Um dies zu vermeiden, müssen Sie regelmäßig und klar mit den Vertriebsteams und anderen Stakeholdern wie dem Marketingteam oder der Geschäftsleitung kommunizieren.
- Mit relevantem Content zum Erfolg: Content ist das A und O beim Kundenkontakt und wird es auch noch lange bleiben. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen leichten Zugang zu Inhalten haben (z. B. Referenzen, Erfolgsgeschichten, One-Pager, personalisierte Pitch-Präsentationen etc.). Das hilft ihnen dabei, positive Kauferlebnisse und Kundenbeziehungen zu schaffen.
- Prüfen Sie Ihren Enablement-Technology-Stack: Wenn Sie nicht über eine umfassende Lösung wie Showpad verfügen, benötigen Sie verschiedenste Software, um eine Sales-Enablement-Strategie umzusetzen. Eine Zusammenlegung der verschiedenen Tools und ein Upgrade des Tech-Stacks bieten Ihnen alles in Einem: Meetings, Schulungen, Coachings, Content-Lösungen und mehr.
- Evaluieren Sie Ihr Enablement-Programm und optimieren Sie es stetig: Sammeln und analysieren Sie kontinuierlich Daten, um Ihr Enablement-Programm auf dem neuesten Stand zu halten und fortlaufend zu verbessern. Eine Plattform wie Showpad gibt Ihnen die nötigen Daten an die Hand.
Welche Vorteile hat Sales Enablement?
Eine Definition von Sales Enablement ist erst dann vollständig, wenn sie auch die damit einhergehenden Vorteile beinhaltet. Mit der richtigen Strategie kann die gesamte Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens in jedem Bereich Erfolge feiern. Eine Auswertung unserer Daten hat ergeben, dass Unternehmen mit einem effektiven Sales-Enablement-Tool folgende Ergebnisse erzielen konnten:
- 40 % mehr Cross-Sells und Upsells
- 17 % Umsatzsteigerung innerhalb eines Monats nach Einführung des Programms
- 60 % kürzere Einarbeitungszeit
- 300%ige Steigerung der Nutzung von Inhalten
- 30 % Zeitersparnis bei Verwaltungsaufgaben
Auch wenn diese Zahlen für sich genommen schon beeindruckend genug sind, gibt es noch weitere Vorteile eines guten Enablement-Programms, die sich nicht in Zahlen ausdrücken lassen, aber genauso wichtig für die Umsatzsteigerung sind. Aufeinander abgestimmte Marketing- und Vertriebsteams sind in diesem Zusammenhang an erster Stelle zu nennen. Abteilungsübergreifende Teams sollten Hand in Hand arbeiten, und gemeinsam Inhalte erstellen, personalisieren, aktualisieren und teilen. Eine offene Kommunikationskultur und Zusammenarbeit zwischen den beiden Teams sind für ein erfolgreiches Ergebnis entscheidend. Außerdem stellt diese enge Verzahnung eine essenzielle Voraussetzung für einen dynamischen Ablauf von Verkaufsgesprächen dar, den Kund*innen heutzutage erwarten.
Setzen Sie Ihre Vertriebsstrategie mithilfe von Showpad um
Sind Sie bereit, Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen startklar zu machen? Bevor Sie loslegen, sollten sie sich allerdings nochmal den sechsten der sieben Schritte genauer anschauen: Optimieren Sie ihren Tech Stack.
Showpad bietet eine einheitliche Lösung mit Tools und Funktionen für den Vertrieb, die Sie brauchen, um ihren Vertrieb zu optimieren. Von Sales Onboarding, Training und Coaching bis hin zu umfassenden Content-Erlebnissen und hilfreichen Einblicken in den gesamten Kreislauf – Showpad hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, schneller mehr Geschäfte abzuschließen.
Der Countdown läuft!
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