Wie Sie Ihr gesamtes Vertriebsteam zu Quotenbrecher*innen machen

Lange Zeit waren Vertriebsteams wie Ballettgruppen: Sie wurden von einer Handvoll naturtalentierter Superstars beherrscht, die im Mittelpunkt standen und jeden Auftritt perfekt meisterten.

Jemanden zu haben, auf den man sich verlassen kann und der unter Druck seine Zahlen liefert, ist immer noch ein Vorteil. Aber das ist auch riskant und unmöglich zu skalieren. Es sei denn …

Anstatt sich darauf zu verlassen, dass ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Ziele jeden Monat erreichen, können Sie Ihr gesamtes Team coachen, damit es seine Zahlen realisiert. Und durch die Kombination zahlreicher Vertriebstools wie SalesForce, Outreach oder sogar Sales-Enablement-Software wie die unsere können Sie jeden Mitarbeitenden in einen effektiven Vertriebsmitarbeitenden verwandeln und gleichzeitig Ihren Topstars die Möglichkeit geben, sich sogar noch anspruchsvollere Ziele zu setzen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie all Ihre Vertriebsmitarbeitenden durch maßgeschneidertes Coaching, hochwertige Inhalte und eine reibungslosere Zusammenarbeit fördern können.

Das richtige Training macht aus Neulingen konstante Leistungsträger*innen

Wir erwarten nicht, dass Athlet*innen gleich im ersten Wettkampf Spitzenleistungen erbringen. Dazu bedarf es eines konsequenten, maßgeschneiderten Trainings. Wir geben ihnen Trainer*innen an die Hand, die ihnen helfen, ihre natürlichen Talente zu stärken, und sind sicher, dass diese Kombination aus Anleitung, Übung und Fähigkeit schließlich zu guten Ergebnissen führen wird. Das Gleiche gilt für Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen, nur ohne Sprintübungen und Trikots (es sei denn, das ist Ihr Ding).

Hervorragende Vertriebsmitarbeiter*innen werden heutzutage gemacht, nicht geboren. Unternehmen, die ein qualitativ hochwertiges, kontinuierliches Coaching anbieten, müssen sich nicht so sehr auf herausragende Naturtalente verlassen, da alle ihre Vertriebsmitarbeitenden über die notwendige Ausbildung verfügen, um dauerhaft ihre Ziele zu erreichen.

Um jedoch wirklichen Einfluss auf alle Ihre Mitarbeitenden zu haben, sollte Ihr Vertriebstraining wie folgt aussehen:

• Interaktiv: Nutzen Sie Quizze und Umfragen, um zu testen, inwieweit sich Ihre Mitarbeitenden wirklich mit dem Trainingsmaterial auseinandersetzen. Die Anwendung der Informationen, die Sie ihnen vermittelt haben, hält sie auf Trab und zeigt ihnen, in welchen Bereichen sie sicher oder weniger sicher sind. Das hilft Ihnen, deren Wissenslücken zu schließen und die Mitarbeitenden erreichen ihre Ziele schneller.
• Mobil: Vieles in unserem Leben spielt sich auf dem Handy ab, warum also nicht auch das Vertriebstraining? Ein mobilfunkfreundliches Vertriebscoaching ist für die nächste Generation von Vertriebsmitarbeitenden selbstverständlich. Es ist bequem, allen zugänglich und macht den Lernprozess spielerisch einfach.
• Individualisiert: Die Zeiten, in denen eine PowerPoint-Präsentation für alle Vertriebstrainings geeignet war, sind vorbei (das wurde auch Zeit!). Ja, es gibt auch Grundlagen, die sich jeder aneignen muss. Nutzen Sie für alles darüber hinaus die Daten, die Sie sammeln, während Ihre Mitarbeitenden Ihren Coaching-Lehrplan durchlaufen, um deren Trainingsprogramme individuell anzupassen. So können Sie auf die Schwierigkeiten eingehen, die zu Lernrückständen führen könnten, und die Lektionen sogar auf die Interessen der Teilnehmenden abstimmen. Helfen Sie ihnen, auf Kurs zu bleiben und sich auf die Zukunft zu freuen.

Betrachten Sie das Vertriebstraining als Teil eines größeren Ziels: Sales Readiness zu erreichen. Achten Sie darauf, dass die Trainings so datengestützt, kontinuierlich (nicht nur einmal gemacht und damit hat es sich) und zielgerichtet wie möglich durchgeführt werden.

Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen mit den richtigen Tools auf das nächste Level

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeitenden veraltetes oder langweiliges Material in ihren Gesprächen mit Kund*innen verwenden, haben sie einen großen Nachteil.

Kund*innen sind heute daran gewöhnt, begeistert zu werden, nicht nur überzeugt. Ihre Vertriebsmitarbeitenden müssen Zugang zu hochwertigen Inhalten haben, die die Kund*innen fesseln und perfekt demonstrieren, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.

Verbessern Sie die Chancen Ihrer Vertriebsmitarbeitenden auf einen Geschäftsabschluss mit entsprechenden Inhalten:

• Im Einklang mit den Trends: Jüngsten Untersuchungen zufolge schauen sich 85 Prozent der Kund*innen ein Video an, während sie alle anderen Arten von Inhalten ignorieren. Es gibt zwar immer noch Bereiche für traditionellere Whitepaper, E-Mails und, ja, Slideshow-Präsentationen. Identifizieren Sie jedoch die Bereiche der Customer Journey, in denen Videos und interaktive Grafiken eine stärkere Wirkung entfalten, und statten Sie Ihre Mitarbeitenden entsprechend aus.
• Individualisiert: Genauso wie maßgeschneiderte Coaching-Programme Ihr Training produktiver machen als ein allgemeiner Ansatz, schätzen Kund*innen auch ein persönlich auf sie zugeschnittenes Angebot. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam Inhalte an die Hand, die sie leicht an die Bedürfnisse bestimmter Kund*innen anpassen können. Das bedeutet nicht, dass Sie jedes Mal bei Null anfangen müssen. Sales-Enablement-Tools sind dazu da, die Sache einfacher zu machen. Laden Sie stattdessen einfach Ihr Produkt und die vom Marketing freigegebenen Inhalte in ein Tool wie Showpad hoch und lassen Sie die Teams die Inhalte individuell anpassen, wo es möglich ist.
• Einfacher Zugang: Apropos Produkt- und Marketingteams: Lassen Sie uns ihnen ein wohlverdientes Lob aussprechen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihre kreativen, vorausschauenden Kolleg*innen bereits wissen, welche Art von Inhalten die Kund*innen begeistern. Und wahrscheinlich haben sie sogar schon einiges davon zusammengestellt – aber vermutlich liegt das irgendwo, sodass Ihre Vertriebsmitarbeitenden entweder überhaupt nicht wissen, dass es existiert, oder wo sie nicht ohne Weiteres darauf zugreifen können. Showpad bereitet dem ein Ende und macht es dem Vertrieb leicht, die benötigten Inhalte zu finden und anzupassen sowie mit der Produkt- und Marketingabteilung an künftigen Inhalten zusammenzuarbeiten.

Orchestrieren Sie Ihre Vertriebsstrategie

Das Bild des brillanten Einzelkämpfers im Vertrieb ist so veraltet wie die Enzyklopädien, die er früher verhökert hat. Unternehmen wissen heute, dass die Ergebnisse umso besser ausfallen, je mehr Mitarbeitende das Vertriebsteam an seiner Seite hat. Aus diesem Grund ist ein nahtloser Vertriebsprozess, der mit Marketing, Enablement und Umsetzung verbunden ist, von entscheidender Bedeutung.

Um Ihre Vertriebsstrategie zu orchestrieren, müssen Sie:

• Daten austauschen: Vertrieb und Marketing profitieren davon, wenn sie Zugang zu den Daten des jeweils anderen haben. Das Marketing kann dem Vertrieb helfen, potenzielle Leads zu identifizieren, während die Vertriebsdaten dem Marketing zeigen, welche Inhalte die Aufmerksamkeit der Kund*innen erregen. Showpad stellt sicher, dass beide Abteilungen Zugriff auf die Daten der jeweils anderen Abteilung haben und beide wissen, wie sie diese effektiv für ihre jeweiligen Aufgaben nutzen können.
• Wissen teilen: Modern Selling ist eine Teamleistung. Lassen Sie nicht zu, dass wichtige Daten von Kund*innen nur einem Mitarbeiter bekannt sind. Sorgen Sie stattdessen dafür, dass Daten und Inhalte im gesamten Vertriebsteam ausgetauscht werden können, damit Kund*innen vom gesamten Erfahrungsspektrum profitieren, unabhängig davon, wer das Geschäft abschließt. Denn wenn das gesamte Team zusammenarbeitet, erhalten alle die Unterstützung, die sie brauchen, um ihre Quoten zu übertreffen – nicht nur die Superseller.

Jede Vertriebsabteilung hat ihre Superstars, aber mit den richtigen Tools, Erkenntnissen und Prozessen ist für alle Platz im Rampenlicht. Es ist an der Zeit, das gesamte Vertriebsteam glänzen zu lassen (das ist superkitschig, wissen wir, aber wahr).

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing optimieren können, um den Vertriebsprozess einfacher zu gestalten, lesen Sie noch heute unser E-Book „Jagst Du noch oder verkaufst Du schon?”.