Immer mehr Unternehmen implementieren eine Sales-Enablement-Strategie. Doch sie stellen schnell fest, dass die Einführung des Prozesses allein kein Erfolgsgarant ist. Es ist daher ratsam, jemanden zu beauftragen, der sich für die Umsetzung der Initiative einsetzt. Die besten KandidatInnen für diesen Job sind Sales Enablement ManagerInnen.
Auch wenn die Rolle hierzulande noch nicht so bekannt ist wie beispielsweise in den USA, gewinnt sie durch die stärkere Integration von Sales Enablement auch im deutschsprachigen Raum an Bedeutung. Bei Sales Enablement ManagerInnen handelt es sich nicht um eine radikal neue Position und einige Funktionen gehörten bisher sicherlich auch zum Aufgabenbereich anderer MitarbeiterInnen. Doch das Hauptaugenmerk der Sales Enablement ManagerInnen liegt in erster Linie auf der angemessenen Unterstützung des Vertriebsteams. Dabei spielt sowohl der reibungslose Ablauf des Onboarding-Prozesses als auch die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing eine zentrale Rolle.
Traditionell liegen diese Verantwortlichkeiten meist bei VertriebsleiterInnen, doch während sie sich verstärkt auf die Produktivität des eigenen Teams konzentrieren, richtet sich die Arbeit von Sales Enablement ManagerInnen vornehmlich an der übergeordneten Sales-Enablement-Strategie aus. Sie konzentriert sich auf die Bereitstellung von Inhalten, die Durchführung von Trainings und die Analyse von Daten, die von den eingesetzten Sales-Enablement-Tools gesammelt werden.
Im Folgenden erfahren Sie, welche Fähigkeiten Sales Enablement ManagerInnen benötigen und welche Aufgaben sie an einem typischen Arbeitstag erwarten können.
Wer eignet sich als Sales Enablement ManagerIn?
Grob skizziert sind Sales Enablement ManagerInnen Fachkräfte, die in erster Linie damit beauftragt sind, Vertriebsteams zu unterstützen, indem sie den Zugang zu Ressourcen sicherstellen, Coaching und Training anbieten, die Koordination mit dem Marketingteam übernehmen und Onboarding-Initiativen leiten. Auch wenn es noch weitere Aufgaben gibt, sind dies die fünf Kernbereiche, auf die wir nun genauer eingehen:
- Führung: MitarbeiterInnen sehen in ManagerInnen Führungskräfte. Das ist auch bei Sales Enablement ManagerInnen nicht anders. Führung im Bereich Enablement bedeutet, die Unterstützung, die Leistung und die Prozesse des Vertriebsteams im gesamten Vertriebszyklus zu verantworten. Mit gutem Beispiel voranzugehen, ist ein Grundsatz, den Sales Enablement ManagerInnen verinnerlichen müssen.
- Sales-Enablement-Inhalte: VertriebsmitarbeiterInnen verlieren bei der Organisation oder Suche nach Inhalten wertvolle Zeit. Sales Enablement ManagerInnen müssen ihren KollegInnen diese Aufgabe abnehmen und den Verkaufsprozess beschleunigen. Indem sie sich um die Organisation und Übermittlung von Inhalten kümmern, verschaffen sie ihren Teams die nötige Zeit, das zu tun, was sie am besten können: verkaufen. Ob Produktdatenblätter, E-Books oder Blogposts, Sales Enablement ManagerInnen stellen sicher, dass alle MitarbeiterInnen Zugang zu allen relevanten Materialien haben.
- Coaching und Training: Ein erfolgreiches Vertriebsteam ist qualifiziert und sachkundig. Doch diese Kompetenz entsteht nicht über Nacht. Vielmehr wird sie von Sales Enablement ManagerInnen durch kontinuierliches Coaching und Training aufgebaut und gefördert. Die persönliche und berufliche Entwicklung der VertriebsmitarbeiterInnen ist eine Schlüsselfunktion eines jeden Sales-Enablement-Programms.
- Abstimmung mit der Marketingabteilung: Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten, um die Unternehmensziele zu erreichen und ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten. Es ist die Aufgabe von Sales Enablement ManagerInnen, die Bedürfnisse und Interessen des Vertriebsteams zu vertreten, diese an die Marketingverantwortlichen weiterzugeben und sich abzustimmen. Nur durch diesen Austausch können beide Abteilungen effektiv zusammenarbeiten.
- Verantwortung für das Vertriebs-Onboarding: Die Gestaltung und Optimierung des Onboarding-Prozesses liegt ebenfalls in der Verantwortung der Sales Enablement ManagerInnen. Sie müssen die Reihenfolge der Trainingsmodule festlegen und Einzelcoachings anbieten, um die MitarbeiterInnen in Sachen Go-to-Market-Strategie, Richtlinien, Inhalte und Vertriebstools auf den neuesten Stand zu bringen.
Welche Fähigkeiten benötigen Sales Enablement ManagerInnen?
Ein Blick auf die Kernkompetenzen von Sales Enablement ManagerInnen lässt bereits darauf schließen, welche Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen eine Person mitbringen muss, um in dieser Rolle erfolgreich zu sein. Während eine vorherige Tätigkeit im Vertrieb bisher von Vorteil, wenn nicht sogar erforderlich ist, kann es durch das Wachstum im Bereich Sales Enablement durchaus sein, dass in Zukunft auch wenig Vertriebserfahrung nicht mehr zum Ausschlusskriterium wird. Ausschlaggebend sind vielmehr die zwischenmenschlichen und betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten, über die die KandidatInnen verfügen. Die folgenden Qualifikationen werden bei Sales Enablement ManagerInnen geschätzt:
- Effizienz: Die Produktivität des Vertriebs zu optimieren bedeutet, Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung zu erkennen und diese auch zu nutzen. Wenn ManagerInnen eine Schwachstelle oder ein Hindernis im Vertriebszyklus sehen, ist es ihre Aufgabe, diese zu beseitigen und die Leistung des Vertriebsteams zu steigern.
- Kollaboratives Denken: Die Abstimmung mit dem Marketingteam ist in dieser Rolle kein „Nice-to-have“, sondern ein absolutes Muss. Die besten Sales Enablement ManagerInnen arbeiten proaktiv mit dem Marketingteam zusammen und setzen sich für die Bedürfnisse des Vertriebsteams ein.
- Hilfsbereitschaft: Wie wirkungsvoll das Vertriebstraining ist, wird durch die Sales Enablement ManagerInnen und ihre Einstellung bestimmt. Wird der Trainingsprozess von MitarbeiterInnen als lästige Pflicht empfunden, leiden alle Abteilungen und das gesamte Sales-Enablement-Programm darunter. Unternehmen brauchen ManagerInnen, die natürliche Coaches sind und Trainingseinheiten integrieren, die Fähigkeiten aufbauen oder verfeinern. Sie müssen sich ernsthaft für die Leistung und die Weiterbildung ihrer VertriebsmitarbeiterInnen interessieren und in sie investieren. Das Vertriebsteam auf verschiedensten Wegen zu unterstützen – von Inhalten bis hin zu Trainings – ist ein wichtiger Bestandteil der übergeordneten Sales-Enablement-Strategie.
- Kommunikationsfähigkeit: Sales Enablement ManagerInnen benötigen viel Geschick im Umgang mit MitarbeiterInnen und ein Talent für zwischenmenschliche Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen. Es ist beispielsweise keine leichte Aufgabe, neuen MitarbeiterInnen, die sich gerade erst im neuen Job einfinden, auch noch Sales Enablement Tools näher zu bringen. Ebenso schwer kann es sein, neue Prozesse im gesamten Vertrieb auszurollen. Eine effektive Kommunikation ist ausschlaggebend für die Koordination von Trainings und Coachings, den Austausch und die Zusammenarbeit mit dem Marketingteam und den Erfolg weiterer geschäftskritischer Aufgaben.
Die täglichen Aufgaben von Sales Enablement ManagerInnen
Sales Enablement ManagerInnen benötigen verschiedene Fähigkeiten, um ihre täglichen Aufgaben erfüllen zu können. Ihr Einsatz und ihre Aktivitäten entscheiden über den Erfolg des Sales-Enablement-Programms.
An einem gewöhnlichen Arbeitstag könnten folgende Aufgaben auf sie warten:
- Entwicklung eines neuen Trainingsmoduls und dessen Einführung im Vertriebsteam
- Schulung neuer MitarbeiterInnen im Umgang mit firmeneigenen Tools
- Austausch mit dem Vertriebsteam über die Außenwirkung bestimmter Inhalte
- Kommunikation und Zusammenarbeit mit dem Marketingteam (z. B. Weitergabe von Feedback)
- Prüfung des Vertriebsprozesses und Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten, um das Kundenerlebnis zu optimieren
- Überprüfung verschiedener Sales-Enablement-Metriken, die dabei helfen, personalisiertes Training und relevantere Vertriebsinhalte zu erstellen
Darüber hinaus sind die ManagerInnen auch stark in die Verwaltung und Nutzung der Sales-Enablement-Plattform des Unternehmens involviert. Sie müssen die Plattform genau beherrschen, um sicherzustellen, dass die MitarbeiterInnen den Mehrwert der Lösung verstehen und sie richtig nutzen. Das bedeutet, dass ManagerInnen auch an der IT-Implementierung einer neuen Sales-Enablement-Plattform beteiligt sein können.
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Um das Potenzial von Sales Enablement ManagerInnen voll auszuschöpfen, müssen Unternehmen über die richtigen Tools verfügen. Die Qualität der Lösung entscheidet über den tatsächlichen Nutzen für die Vertriebsteams und die ManagerInnen. Unternehmen müssen deshalb sicherstellen, dass sie die leistungsfähigste und intuitivste Sales-Enablement-Plattform zur Steigerung der Vertriebsproduktivität einsetzen.
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